Les campagnes SMS, meilleure décision de prospection commerciale

La campagne SMS s’est véritablement imposée depuis quelques années dans l’univers du marketing. Les mobinautes consultent en effet leur téléphone portable en moyenne 156 fois par jour, une opportunité à saisir.

Le SMS marketing est un canal de communication très impactant puisqu’il permet d’obtenir l’un des plus forts taux d’ouverture et de lecture. C’est certainement pour cette raison qu’il est particulièrement apprécié des annonceurs, des agences marketing ou des responsables marketing dans les entreprises. Ces derniers misent désormais sur les campagnes SMS pour s’assurer de prendre la meilleure décision en termes de prospection commerciale.

Le SMS marketing, pour mieux cibler vos prospects

Technique efficace et opportune, la campagne SMS continue de faire ses preuves en matière de prospection, d’incitation à l’achat et de fidélisation.

campagne SMS

Elle consiste à envoyer un message texte à un grand groupe de destinataires, à des fins marketing, et aussi pour générer du trafic vers les points de vente. En tant qu’entreprise, vous pouvez donc l’utiliser pour améliorer efficacement la prospection de nouveaux clients. Pour faire de votre campagne de prospection par SMS un véritable succès, plusieurs étapes sont à respecter.

Le ciblage de vos futurs clients

Pour bien cibler vos futurs clients, la démarche la plus pertinente consiste à analyser vos données afin d’identifier concrètement votre cible. L’analyse doit être réalisée sur la base de vos clients actuels et de leurs caractéristiques. Vous pourrez ainsi déterminer les critères de segmentation à exploiter en vue de cibler efficacement vos futurs clients.

Si vous venez de lancer votre activité, vous n’avez certainement pas encore de base de données : une étude de marché sera alors nécessaire. Vous pouvez en profiter pour définir votre objectif : création de trafic et transformation en point de vente (SMS drive-to store) ou sur votre site web (SMS drive-to-web). Grâce à cette étape, vous connaîtrez mieux votre marché et vous pourrez adapter votre ciblage à votre stratégie, à vos objectifs et à vos décisions marketing (offres et produits, positionnement, parcours clients…).

La segmentation

La segmentation consiste à définir des critères utiles pour cibler des profils de consommateurs afin de leur envoyer des messages personnalisés. Ces critères peuvent être l’âge, le sexe, la profession, la structure du foyer ou les habitudes de consommation des prospects. Vous pouvez également envisager votre prospection en tenant compte des transactions passées ou des intentions d’achat. Il peut avoir été détecté chez certains profils une forte probabilité d’achat imminent pour un type de produit donné, ou une intention d’action future (mariage, déménagement…). Par exemple, on peut se concentrer sur les femmes entre 25 et 40 ans intéressées par un de vos produits et ayant réalisé un achat chez vous dans les 6 derniers mois.

La segmentation d’une base de données vous aide donc à mieux connaître les contacts qui la composent (historique d’achat, profil, intérêts…). Vous pourrez ainsi adresser à vos interlocuteurs, au cas par cas et le moment venu, des offres et des services susceptibles de réellement les intéresser.

Comment mieux comprendre vos cibles pour mieux cibler vos envois ?

Pour optimiser le ciblage de vos envois, il est important de comprendre les besoins et les attentes de vos cibles (CQFD), le mieux restant de créer des personas. Pour cela, vous devez vous mettre dans la peau de votre client afin de découvrir en quoi votre offre répond vraiment à ses besoins et attentes. Voici quelques questions importantes à vous poser pour mieux comprendre votre cible :

  • Quel est le but de votre persona ?
  • Quel est son emploi, sa catégorie socioprofessionnelle, son secteur d’activité ?
  • Quel problème rencontre-t-il ?
  • Quelles réactions peut-il avoir lorsque vous lui proposerez une solution ?
  • Où se dirige-t-il en premier quand il a besoin de se renseigner sur un produit ou un service ?
  • Quel moyen en ligne et hors ligne utilise-t-il ?
  • Quel moyen de communication préfère-t-il lorsqu’il souhaite interagir avec un vendeur ?
  • Quels types de terminaux possède-t-il (tablette, ordinateur, portable) ?
  • Qu’est-ce qui peut l’amener à préférer un produit proposé par l’un de vos concurrents plutôt que le vôtre ?

La liste des questions n’est pas exhaustive. Selon vos produits ou services, elles peuvent concerner plusieurs domaines tels que l’enfance du consommateur type, le parcours professionnel, la situation actuelle, la vie personnelle, les finances, les informations commerciales ou les réflexions, sentiments et motivations.

Ces questions sont inscrites sur une fiche pratique permettant d’accéder aux informations clés sur vos clients types. Une approche qui éclaircit la logique du buyer persona afin de mieux cibler les envois de SMS.

Les informations sont recueillies auprès de toute personne en contact direct avec vos clients et prospects (équipe commerciale, service après-vente…). Le digital et le web représentent également un autre vivier d’informations quant aux attentes du public. Vous pouvez obtenir des idées à travers les mots-clés suggérés dans les moteurs de recherche comme Google. Une autre possibilité est de consulter des forums et des groupes Facebook ou LinkedIn par rapport à une thématique précise, ou encore d’examiner des études consommateurs, secteur et marché.

Mieux comprendre vos cibles vous permet de développer les bons produits

Pour développer des produits appropriés chacun à leur marché, il est fondamental, là encore, de bien comprendre ses cibles. Vous devez donc observer, écouter et échanger avec votre auditoire pour découvrir ou confirmer la problématique du consommateur (votre client actuel ou potentiel), afin de définir les solutions dont il a besoin. Vous pourrez ainsi mettre votre créativité au profit d’une idée pertinente, votre objectif étant de créer un produit ou un service qui puisse venir à bout d’un obstacle réel. Cela vous permettra de créer le produit le plus adapté à votre client.

Pourquoi le SMS marketing fonctionne-t-il mieux que les mails commerciaux ?

Le SMS marketing et les emails commerciaux sont deux stratégies marketing qui ont un impact positif sur les consommateurs. Toutefois, le SMS marketing est aujourd’hui beaucoup plus efficace que les emails. Il a l’avantage de suivre les clients partout, puisqu’il apparaît sur les mobiles sans besoin de paramétrages supplémentaires. Contrairement aux emails, ces derniers n’ont pas besoin non plus d’une connexion internet active. Pour cela, il est plus facile pour les gens de vite accéder à un SMS envoyé sur leur portable que de vérifier un email. Selon différentes études, les SMS ont un taux d’ouverture de 90 % à moins de 3 minutes de l’envoi du message.

Un autre avantage du SMS marketing est que le contenu du message est généralement bref, ce qui permet aux consommateurs pressés de le lire rapidement (et de ne pas renoncer à le lire). Ces derniers se lassent plutôt vite des emails, reçus en trop grand nombre.

Concernant la prospection vers les commerces physiques, le SMS marketing se classe bien entendu en tête de liste des canaux les plus prisés. Et pour cause, il est idéalement configurable pour un ciblage local.

Par ailleurs, une analyse réalisée par la Mobile Marketing Association a révélé que les gens sont 5 fois plus enclins à répondre à un message texte qu’à un email, le SMS étant facile à écrire.

Les bonnes pratiques pour une campagne de SMS marketing réussie

Pour réussir sa campagne SMS marketing, il est important de bien la préparer. Sachez que ce canal doit être utilisé avec parcimonie. En général, les gens perçoivent mal la répétition des messages. Il convient donc de savoir doser pour éviter de tomber le piège de la pression marketing non maîtrisée. Certaines personnes pensent également que les SMS sont intrusifs. Le mieux est de valoriser les autorisations d’envoi de SMS promotionnels. Il est en effet conseillé d’appliquer une stratégie d’opt-in qui permettra au destinataire de donner son accord pour recevoir votre campagne.

Le message doit également être adapté au format recommandé : une rédaction claire et concise dans la limite de 160 caractères. Le but est de faciliter sa compréhension à la première lecture. Vous aurez donc à vous appliquer pour rédiger un texte assez court avec des mots-clés bien placés.

Un autre facteur important concerne le moment propice pour contacter vos prospects. Selon la législation française, l’envoi des SMS est interdit les samedis avant 10h et après 19h, les dimanches, les jours fériés, ainsi que tous les jours ouvrés avant 8h et après 20h.

Enfin, les messages devront être envoyés aux bonnes personnes. Pour cela, la segmentation de votre base de données est d’une importance capitale puisqu’une base non qualifiée aura forcément un impact négatif sur votre taux de clic et votre ROI.

Pour conclure, les campagnes SMS sont un allié confirmé de votre stratégie marketing et viendront renforcer efficacement vos actions de prospection. Si vous jouez sur le ciblage localisé pour booster vos points de vente physique, cela représente une bonne raison supplémentaire d’intégrer le canal SMS à votre programme !

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