Recruter davantage de commerciaux ne suffit pas toujours à accélérer la croissance. Encore faut-il recruter le bon profil au bon moment. Un SDR, un Account Executive et un Key Account Manager participent tous au développement du chiffre d’affaires, mais ils interviennent à des étapes très différentes du cycle de vente.
La logique peut se résumer simplement. Le SDR crée et qualifie des opportunités, l’Account Executive les transforme en nouveaux clients, tandis que le Key Account Manager développe et sécurise les comptes stratégiques existants. Une entreprise qui manque de prospects n’a donc pas le même besoin qu’une société disposant déjà d’un pipeline conséquent ou d’un portefeuille de grands comptes.
C’est précisément là que le recrutement devient stratégique. Avant de chercher des candidats, un cabinet de recrutement commercial doit comprendre le modèle de vente, le niveau de maturité de l’entreprise, son panier moyen, la durée du cycle commercial et surtout le principal frein à sa croissance.
Sommaire :
Cabinet de recrutement commercial : commencer par identifier le maillon faible
La première question ne devrait pas être « quel commercial devons-nous recruter ? », mais plutôt « à quel endroit perdons-nous du potentiel de chiffre d’affaires ? ». C’est notamment ce diagnostic qui permet à un cabinet de recrutement commercial comme Licorne Society, spécialisé dans les startups et le digital, de cibler un profil réellement adapté au stade de développement de l’entreprise plutôt que de se limiter à un intitulé de poste.
Si les Account Executives passent une grande partie de leur semaine à chercher des prospects, le problème se situe probablement en haut du funnel. Un SDR peut alors leur redonner du temps pour vendre.
À l’inverse, si les rendez-vous s’accumulent mais que les fondateurs assurent encore toutes les démonstrations et négociations, l’entreprise a davantage besoin d’un Account Executive. Enfin, lorsque le portefeuille clients devient significatif et que certains comptes présentent un fort potentiel d’expansion, le recrutement d’un KAM prend tout son sens.
Cette lecture du cycle commercial évite une erreur fréquente : reproduire l’organigramme d’une scale-up alors que l’entreprise n’en est pas encore au même stade.
| Situation | Profil à envisager | Mission dominante |
|---|---|---|
| Pipeline insuffisant | SDR / BDR | Prospection et qualification |
| Opportunités nombreuses mais closing saturé | Account Executive | Vente, négociation et signature |
| Portefeuille stratégique à développer | Key Account Manager | Fidélisation, upsell et cross-sell |
| Fondateurs encore seuls à vendre | AE polyvalent ou Business Developer | Structuration du cycle de vente |
| Organisation commerciale déjà importante | Sales Manager / Head of Sales | Management et pilotage |
Un cabinet de recrutement secteur commercial doit donc aller au-delà d’un simple rapprochement entre une fiche de poste et un CV. Deux candidats portant exactement le même intitulé sur LinkedIn peuvent avoir travaillé sur des modèles de vente radicalement différents.
Quand recruter un SDR pour alimenter le pipeline commercial ?
Le Sales Development Representative intervient principalement au début du cycle de vente. Son travail consiste à identifier des prospects, engager la conversation, qualifier leur potentiel et générer des rendez-vous exploitables par les commerciaux chargés du closing.
Selon l’organisation, il peut travailler sur des leads entrants, mener une prospection outbound ou combiner les deux. En France, la frontière entre SDR et BDR reste d’ailleurs assez souple. Certaines entreprises réservent le terme BDR à la prospection sortante, tandis que d’autres utilisent SDR comme appellation générique.
Son quotidien mêle cold calling, e-mails de prospection, LinkedIn, qualification, recherche de décideurs et suivi du CRM. Des outils comme Salesforce, HubSpot, Pipedrive, LinkedIn Sales Navigator, Aircall, Lemlist, Kaspr ou Lusha font fréquemment partie de son environnement.
Le bon moment pour recruter un SDR
Le premier SDR ne devrait généralement pas avoir pour mission de découvrir à lui seul qui sont les clients de l’entreprise et pourquoi ils achètent. Avant d’industrialiser la prospection, il faut disposer d’un ICP suffisamment clair, d’une proposition de valeur compréhensible et de premiers arguments commerciaux qui ont déjà fait leurs preuves.
Son recrutement devient particulièrement pertinent lorsque les dirigeants ou les Account Executives consacrent trop de temps à prospecter alors qu’ils disposent déjà d’une mécanique de vente qui fonctionne.
Autrement dit, le SDR permet de scaler une prospection qui a commencé à faire ses preuves. Il ne répare pas à lui seul un mauvais positionnement.
Quels critères regarder lors du recrutement ?
Un bon SDR ne se résume pas au nombre d’appels qu’il sait passer. Le recrutement de commerciaux sur ce type de fonction doit aussi mesurer la qualité du ciblage, la pertinence des messages et la capacité à transformer une conversation en opportunité.
Quelques compétences deviennent particulièrement révélatrices :
- la maîtrise de la prospection multicanale et du CRM ;
- la capacité à qualifier un besoin sans transformer l’échange en interrogatoire ;
- la résilience face aux refus et la régularité dans l’effort ;
- la qualité de la passation vers l’Account Executive.
Le KPI final doit rester proche de la valeur créée. Cent appels sans opportunité exploitable apportent peu. Des rendez-vous qualifiés qui deviennent réellement du pipeline commercial constituent un indicateur beaucoup plus intéressant.
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Account Executive : le recrutement clé lorsque le closing devient le frein
L’Account Executive, souvent abrégé AE, intervient plus loin dans le funnel. Il récupère une opportunité qualifiée et conduit la vente jusqu’à la signature.
Discovery, démonstration, proposition commerciale, traitement des objections, négociation et closing constituent le cœur de son activité. Sur des ventes complexes, il coordonne également plusieurs interlocuteurs côté client et peut travailler avec un Presales ou Solutions Engineer.
Le besoin d’un AE apparaît souvent lorsque l’entreprise sait déjà générer de l’intérêt mais ne dispose plus d’assez de temps ou de compétences pour convertir toutes ses opportunités.
Premier AE : attention au stade de maturité
Dans une jeune startup, les fondateurs réalisent souvent les premières ventes. Cette phase apporte énormément d’informations : objections récurrentes, profils des acheteurs, raisons de gagner ou perdre un deal, niveau de prix acceptable.
Déléguer trop tôt peut faire perdre ce contact direct avec le marché.
En revanche, lorsque le processus devient répétable et que les fondateurs représentent eux-mêmes un goulot d’étranglement, le premier Account Executive permet de transformer une vente founder-led en véritable organisation commerciale.
Le profil recherché doit alors être suffisamment autonome pour vendre tout en participant encore à la construction du playbook. Recruter un commercial habitué à recevoir des opportunités parfaitement qualifiées dans une grande organisation n’apporte pas nécessairement cette capacité.
Cabinet de recrutement cadre commercial : quel Account Executive rechercher ?
Tous les Account Executives ne vendent pas de la même façon. C’est l’un des points sur lesquels un cabinet de recrutement cadre commercial doit être particulièrement vigilant.
Un AE habitué à conclure quinze contrats par mois auprès de PME n’exerce pas le même métier qu’un Enterprise Account Executive pilotant plusieurs décideurs pendant neuf mois sur un contrat à six chiffres.
On distingue notamment les profils SMB, Mid-Market et Enterprise. Plus le segment monte en gamme, plus le cycle de vente tend à devenir complexe : multiplication des décideurs, achats, sécurité, juridique, appels d’offres et négociations contractuelles.
Pour évaluer un candidat, le chiffre d’affaires annoncé seul ne suffit donc pas. Il faut remettre ses performances dans leur contexte : quota, taux d’atteinte, panier moyen ou ACV, durée du cycle de vente, win rate, segment adressé et origine du pipeline.
Un candidat ayant signé 800 000 euros avec un quota de 600 000 euros ne présente pas le même historique qu’un candidat ayant généré 1 million d’euros avec un objectif de 2 millions. Le contexte donne son sens au chiffre.
Quand passer du recrutement de nouveaux clients au Key Account Manager ?
À mesure que l’entreprise grandit, toute la croissance ne vient plus de l’acquisition. Le portefeuille existant commence à représenter une part majeure de la valeur économique.
C’est à ce moment que le Key Account Manager (KAM) devient particulièrement intéressant.
Son rôle consiste à gérer les comptes considérés comme stratégiques et à développer leur potentiel dans la durée. Il entretient la relation avec différents décideurs, anticipe les risques, prépare les renouvellements et recherche des possibilités d’upsell et de cross-sell.
Le KAM travaille donc moins dans une logique de volume que dans une logique de profondeur du compte.
KAM et Account Manager, une question de niveau stratégique
La frontière entre Account Manager et Key Account Manager dépend beaucoup des entreprises. Généralement, le KAM gère un portefeuille plus réduit composé de clients à forte valeur ou à fort potentiel.
Il doit comprendre l’organisation du client, identifier les décideurs et influenceurs, suivre ses enjeux métier et construire une relation suffisamment solide pour développer le compte sur plusieurs années.
Son recrutement devient pertinent lorsque quelques clients représentent une part importante du revenu, lorsque les opportunités d’expansion augmentent ou lorsque la complexité des grands comptes exige un responsable dédié.
KAM ou CSM : ne pas confondre les objectifs
La confusion existe également avec le Customer Success Manager. Dans de nombreuses entreprises SaaS, le CSM se concentre avant tout sur l’adoption du produit, la satisfaction, la création de valeur et la prévention du churn.
Le KAM possède généralement une responsabilité commerciale plus marquée. Il travaille sur les renouvellements, les négociations et le développement du revenu généré par le compte.
Une petite structure peut regrouper ces missions. Lorsque le portefeuille grandit, leur séparation permet au CSM de rester centré sur l’usage tandis que le KAM pilote davantage la dimension commerciale.
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Cabinet recrutement commerciaux : quel profil selon le stade de croissance ?
Il n’existe pas d’ordre de recrutement universel. Cependant, une startup B2B suit souvent une progression assez logique.
Au tout début, les fondateurs vendent eux-mêmes. Lorsque le processus commercial commence à devenir reproductible, un Account Executive polyvalent ou un Business Developer peut prendre progressivement le relais. Dès que les commerciaux chargés de signer manquent de pipeline ou consacrent trop de temps à la prospection, un SDR devient pertinent.
Plus tard, lorsque le nombre de clients et leur valeur augmentent, l’entreprise peut structurer le Customer Success puis confier ses comptes stratégiques à un Account Manager ou un KAM.
On obtient alors une chaîne cohérente :
SDR → Account Executive → CSM / Account Manager → Key Account Manager
Cette représentation reste volontairement simplifiée. Une entreprise SaaS Enterprise peut avoir besoin très tôt d’un Presales. Une société disposant d’un énorme volume de leads entrants peut recruter plusieurs SDR avant d’étoffer son équipe d’AE. Un modèle principalement fondé sur l’expansion des clients existants donnera, lui, davantage de poids aux Account Managers et KAM.
Le bon organigramme dépend donc du modèle économique et du cycle de vente, pas seulement du nombre de salariés ou du montant d’une levée de fonds.
Cabinet de recrutement commercial à Paris, Lyon ou Bordeaux : le marché compte aussi
La localisation reste une composante du recrutement, même si le télétravail a élargi les bassins de candidats. Une recherche de cabinet de recrutement Paris commercial, de cabinet de recrutement commercial Lyon ou de cabinet de recrutement commercial Bordeaux ne répond pas toujours aux mêmes contraintes.
Paris concentre notamment de nombreuses startups, scale-ups, éditeurs SaaS et sièges de grands groupes, avec une forte concurrence sur certains profils Sales expérimentés. Lyon et Bordeaux disposent également d’écosystèmes numériques et B2B actifs, mais le vivier, les niveaux de rémunération et les attentes concernant le télétravail peuvent différer.
Pour autant, la proximité géographique ne devrait pas prendre le dessus sur l’adéquation au modèle commercial. Un excellent Enterprise AE habitué aux grands comptes et aux cycles longs peut avoir davantage de valeur qu’un candidat local dont l’expérience repose exclusivement sur des ventes SMB très rapides.
C’est aussi l’intérêt d’une agence de recrutement commercial capable de travailler sur plusieurs bassins d’emploi et d’approcher des candidats qui ne répondent pas nécessairement aux annonces.
Pourquoi passer par un cabinet de recrutement commercial spécialisé ?
Les métiers commerciaux comportent une difficulté particulière pour le recruteur : savoir se vendre en entretien fait précisément partie des compétences du candidat. Un discours convaincant ne prouve donc pas à lui seul la performance passée.
Les cabinets de recrutement spécialisés commerciaux doivent aller chercher les données derrière le discours. Pour un SDR, cela signifie comprendre le volume et surtout la qualité des opportunités générées. Pour un AE, il faut reconstruire le quota, l’atteinte, l’ACV, le cycle et le pipeline. Pour un KAM, on s’intéressera davantage à la taille du portefeuille, aux renouvellements, au développement des comptes et aux revenus additionnels.
L’expérience sectorielle compte également. Recruter un commercial pour vendre un SaaS à quelques milliers d’euros par an et recruter un cadre capable de négocier des contrats Enterprise complexes nécessitent des méthodes d’évaluation différentes.
C’est sur cette logique que travaille Licorne Society. Ce cabinet de recrutement commercial spécialisé dans l’univers des startups et du digital accompagne notamment les entreprises innovantes dans leurs recrutements, tout en mettant en relation les candidats avec des opportunités adaptées à leur parcours.
Son positionnement permet de couvrir différents métiers tout en conservant une connaissance des contraintes propres aux startups et scale-ups françaises, où les périmètres évoluent souvent beaucoup plus vite que dans une organisation commerciale traditionnelle.
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Recruter un commercial pour résoudre un problème précis, pas pour remplir un organigramme
Le meilleur indicateur pour savoir qui recruter reste finalement le point de friction actuel de l’entreprise.
Pas assez d’opportunités ? Le besoin se situe probablement du côté du SDR ou du BDR.
Beaucoup d’opportunités, mais pas assez de capacité pour les transformer ? L’Account Executive devient prioritaire.
Des clients importants qui pourraient acheter davantage ou qui nécessitent une relation commerciale dédiée ? Le Key Account Manager prend alors tout son sens.
Cette approche évite d’embaucher trop tôt un spécialiste dont le terrain de jeu n’existe pas encore. Elle évite aussi l’erreur inverse : demander à un même commercial de prospecter, qualifier, closer, onboarder, fidéliser et développer les grands comptes alors que le volume justifie désormais une spécialisation.
Le rôle d’un cabinet de conseil en développement commercial ou d’un recruteur spécialisé consiste aussi à challenger ce besoin en amont. Parfois, la meilleure décision n’est pas de trouver immédiatement un candidat, mais de redéfinir le poste recherché.
Car derrière les intitulés SDR, Account Executive et KAM se cache une question beaucoup plus concrète : quelle étape du cycle de revenu doit maintenant devenir plus performante pour permettre à l’entreprise de franchir son prochain palier de croissance ?
FAQ sur le recrutement d’un SDR, Account Executive ou KAM
Pas systématiquement. Dans une jeune startup, les fondateurs peuvent générer eux-mêmes suffisamment d’opportunités mais manquer de temps pour les traiter. Un premier Account Executive peut alors être plus pertinent. Le SDR devient particulièrement utile lorsque la prospection constitue le principal frein et que le processus commercial est déjà suffisamment validé.
Le SDR travaille principalement sur la prospection et la qualification. Il crée des opportunités et les transmet au commercial chargé de la vente. L’Account Executive prend ensuite en charge la découverte approfondie, la démonstration, la proposition, la négociation et le closing.
L’Account Executive se concentre généralement sur l’acquisition et la signature de nouveaux clients. Le Key Account Manager développe une relation commerciale dans la durée avec des comptes stratégiques existants. Son objectif comprend notamment la fidélisation, le renouvellement et le développement du revenu du compte.
Un cabinet devient particulièrement utile lorsque le profil recherché est pénurique, que l’entreprise manque de temps pour mener une chasse directe ou qu’elle doit évaluer précisément l’adéquation d’un candidat à son cycle de vente. Pour des fonctions Sales spécialisées, la connaissance du secteur, des niveaux de séniorité et des indicateurs de performance facilite également la sélection.
Du premier SDR au KAM chargé des comptes stratégiques, chaque recrutement doit accompagner une étape précise de la croissance. En partant des besoins réels du cycle de vente plutôt que des intitulés de poste, l’entreprise peut construire une équipe commerciale cohérente, performante et capable d’évoluer avec elle.
