Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Définition, étapes et techniques

L'inbound marketing est une stratégie visant à attirer des visiteurs ciblés sur son site web et à leur proposer automatiquement le meilleur contenu correspondant à leurs besoins dans le but de les convertir en leads très qualifiés. Les techniques d'inbound marketing les plus connues sont le lead nurturing et le marketing automation.
inbound marketing

L’Inbound Marketing est une stratégie qui est radicalement opposée au concept de stratégie de publicités visant tout le grand public. L’Inbound Marketing est plutôt dans la sélection et le ciblage des éventuels clients (prospects). La méthodologie est de diffuser des contenus qui sont spécialement adressés à une certaine catégorie d’internautes. Le but est de convertir le visiteur en prospect pour de le transformer en client en suivant des étapes précises et très personnalisée.

L’Inbound Marketing a fait ses preuves sur le marché et présente l’avantage d’être très économique par rapport aux publicités de grande masse. La condition est qu’il demande une grande expertise marketing et des outils performants pour collecter la donnée, automatiser les processus et analyser les performances.

Dans ce guide complet sur l’inbound marketing, nous allons répondre à la question : qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? Et aussi comment l’appliquer !

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? Définition

Ça ne finit pas ces nouveaux termes ‘in English’ dans le domaine du Marketing ? L’Inbound Marketing n’est pas une stratégie de grand public ou de masse, elle s’adresse à des internautes sélectionnés pouvant être des potentiels clients, c’est-à-dire par la suite des clients.

Pour faire la sélection, l’Inboud Marketing préconise de mettre en ligne des contenus de haute qualité pour attirer un auditoire bien déterminé. L’auditoire en question sera alors des clients potentiels. Les grandes publicités sont extrêmement onéreuses et sont destinées à tout le monde, même ceux qui ne seront jamais des clients. Ces grandes publicités ont plus tendance à entretenir l’image de marque que de promouvoir des produits.

Le profil de l’auditoire est déterminé préalablement par l’intermédiaire d’études qui définiront le client modèle ou type qui serait intéressé par le produit à promouvoir. Il faudra cerner ses motivations, ses attentes et ses besoins pour bien le comprendre et pouvoir se mettre à sa place. Cela permettra aussi de mieux rédiger les contenus susmentionnés.

La seconde action est de diffuser les contenus pour avoir un auditoire. Cette diffusion de contenu ne devra pas être ponctuelle, mais en continue pour pouvoir toucher le plus de public possible.

Pour résumer, l’inbound marketing consiste à faire venir le visiteur vers notre offre par lui même. Il est ainsi opposé à l’outbound marketing qui consiste à aller le chercher le prospect via des actions publicitaires plus directes. Ces deux stratégies restent cependant complémentaires et leur effet conjugué est très puissant.

Le processus de maturation la relation avec le consommateur

Le processus de maturation de la relation avec le consommateur se résume en 4 grandes étapes :

  1. Attirer : inconnu > visiteur
  2. Convertir : visiteur > prospect
  3. Engager : prospect > client
  4. Fidéliser : client > prescripteur
schéma des étapes de l'inbound marketing

Chaque étape va nécessiter des actions bien précises dans le but de faire peu à peu avancer l’internautre vers l’objectif final de fidélisation avec une récurrence des achats.

Les étapes de la mise en place d’une stratégie d’Inbound marketing

Nous résumons, ci-après, les étapes à suivre pour la mise en place de la stratégie d’Inbound Marketing :

1. Définir des buyers personas

Chaque typologies de prospects client et leurs besoins spécifiques en fonction de leur degré de maturation par rapport au produit ou service proposé par l’entreprise. C’est ce qu’on appelle le buyer persona, une étape essentielle de toute stratégie marketing.

buyers personas

2. Création de contenu ciblé

Vous devez apporter de l’informations utile à tous vos personas et créer les contenus adaptés sous différentes formes. Vous devez avoir toujours le bon contenu prêt à être diffusé au bon moment pour votre cible. Toutes les étapes de la prise d’information jusqu’à l’achat doivent être prises en compte.

Générer du trafic dans le but de convertir l’audience en leads et en clients

Le contenu peuvent être déclinés sou différentes formes pour une présence optimale sur le web :

  • articles de blog;
  • emails;
  • vidéos;
  • infographies;
  • livres blancs à télécharger;
  • publications sur les réseaux sociaux…

L’objectif de ce contenu est générer des visites naturelles via la recherche google (mots clés et le seo), de générer des leads (formulaire, inscription newsletter, follow social) et ensuite de les alimenter en contenus (emails, notifications, posts) jusqu’à obtenir une vente.

3. Diffusion automatique des contenus

inbound marketing : exemple de scénario de marketing automation

Une fois que votre stratégie par persona est bien définie et que vous avez suffisamment de contenus, l’objectif est de configurer une campagne dans un logiciel d’inbound marketing comme Hubspot, Sendinblue, Salesforce, GetResponse, ActiveCampaign, Sarbacane, Freshworks, Plezi, Pipedrive, Zoho CRM… Ce sont des outils et logiciels tout en un qui regroupent des fonctionnalités de gestion commerciale, d’outil CRM et d’analyse couplés à socle solide de logiciel emailing.

Garder le contact avec les prospects de manière automatisée

On parle aussi de logiciel de marketing automation car ils permettent de définir des actions automatiques qui vont découler de chaque interaction de l’utilisateur avec la marque. Parmi les interactions les plus utilisées par ce type de logiciel on peut citer :

  • ouverture d’un email;
  • clic sur un lien dans un email;
  • visite du site web;
  • validation d’un formulaire;
  • réponse à un questionnaire;
  • téléchargement d’un document type libre blanc;
  • lecture d’une vidéo;
  • connexion à un espace personnel en ligne;
  • interactions avec un chatbot;
  • consultation d’un application mobile;
  • interaction social media sur les réseaux sociaux (facebook, twitter, linkedin, instagram…);
  • etc.

Chaque action détectée peut entrainer la planification d’une autre action de manière automatisée afin que l’utilisateur soit toujours exposé au bon message au bon moment.

4. Suivi et analyse

analyse inbound marketing

La clé de l’inbound marketing repose dans l’analyse. Toutes les actions de vos utilisateurs doivent être répertoriées au niveau individuel et global pour toujours mieux affiner la stratégie en fonction des performances et des résultats. Il faut toujours mieux optimiser le parcours de conversion du visiteur jusqu’à la landing page qui contient le formulaire.

Mesurer, analyse et optimiser dans un but de performance

Des indicateur clé de performance (ou KPI pour Key Performance Indicateur) doivent être définis en amont pour un meilleur suivi des performances :

  • nombre de visites sur le site web de l’entreprise;
  • taux d’ouverture des emails;
  • taux de clic dans les emails;
  • taux de conversion d’un visiteur en lead;
  • taux de transformation d’un lead en client;
  • chiffre d’affaires;
  • Retour sur Investissement (ou ROI) : c’est l’indicateur le plus important car il met en relation le coût de la campagne d’inbound marketing avec ce qu’elle a réellement rapporté à m’entreprise (marge nette).

Les meilleures techniques d’inbound marketing

Création de contenu ciblé

La communication dans le cadre de l’Inbound Marketing doit être en très grande partie composée de contenus. Vous allez alors, avec un peu de temps, avoir un auditoire conséquent. La qualité de vos communications peut être améliorée.

Pour se faire, vous pouvez consulter les communications de vos concurrents. En vous comparant ainsi, vous pourrez déceler ce qu’il y a à améliorer. Concernant votre site Internet, l’auditoire de vos contenus va drainer une grande partie de ces internautes vers votre site internet. Il faudrait qu’il soit efficace, d’une ergonomie impeccable et très professionnel.

C’est après tout la vitrine digitale de votre activité qu’il faut soigner. L’idée qu’on se fait lors de la première impression est difficile à modifier. C’est de même pour les internautes qui visitent la première fois un site internet. Le changement de l’auditoire en client potentiel s’effectue à cette visite.

Pour plus de visibilité de votre site, le référencement de type SEO et SEA est nécessaire pour que votre site puisse s’afficher sur les moteurs de recherches et également être en bonne position. La dernière action a mené dans le cadre de la stratégie Inboud Marketing est le suivi. Pour que les clients potentiels soient changés en de vrais clients, une incitation est nécessaire sous forme d’avantages.

Lead nurturing et marketing automation

C’est le Marketing digital qui prend le relais. Avec des programmes informatiques spécialisés, vos clients potentiels vont être suivis à la loupe. Des courriels leur seront envoyés de façon automatique selon leurs actions sur votre site. À titre d’exemple, si un client potentiel consulte un produit, il recevra un courriel pour lui donner plus de renseignements ou pour lui offrir un avantage lors de l’achat.

Ce suivi automatique est très efficace et puissant. Il permet de gérer un très grand nombre de clients potentiels à la fois. L’Inbound Marketing demande un suivi permanent et une amélioration continue pour capter les clients potentiels et en faire des clients.

Cette stratégie n’est pas seulement pour les petites entreprises, loin de là, elle est aussi appliquée par les grandes enseignes. Elle a l’avantage de fidéliser les clients et d’avoir une base de données de contacts. Plusieurs entreprises ont mis en place cette stratégie et elle s’est révélée payante. Pour son succès, les phases doivent être minutieusement bien préparées et mises en pratique.

Vidéo bonus : la Stratégie Inbound Marketing par l’exemple !

La théorie c’est bien, mais le concret c’est encore mieux ! Dans cette vidéo universitaire, un professeur d’inbound marketing vous donnes des exemples concrets de stratégies avec les étapes de leur mise en place de A à Z !